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干掉Zara、超越优衣库这个淘宝起家的品牌有点“
 

  还记得3年前,韩都衣舍一改往日“love and peace”的形象,在官方微信发布了“撕逼”海报,将矛头直接对着优衣库、H&M、Zara等知名服装品牌,叫优衣库“小优桑”、 Zara为“Za男”。

  这让小猎想起了十九世纪90年代的那场思想启蒙论战,彼时虽然是保守派占据了上风。但从滚滚向前的历史车轮来看,历史终究是变革维新的天下。

  韩都衣舍于2008年成立,在2015的报道中,我们已看到这样的内容:韩都衣舍以每年开发3万款产品,超过了Zara的历史开发记录,成为全球第一。

  创立韩都衣舍之前,赵迎光分别在易趣网、淘宝网捯饬过化妆品、母婴用品、汽车用品。后来还做过独立的B2C官网、做过网店加实体店的“全渠道”模式。

  直到2007年,一个偶然的机会,赵迎光被朋友带去韩国YSP网上服装销售公司参观。

  巨大的摄影棚,一万平米的仓库,促销季每天三万的订单量,赵迎光就像进入仙境的爱丽丝,并且对这门生意产生了极强的好奇心。

  那时候的他,既没听说过Zara,也不懂什么叫“快时尚”。在朋友的引荐下,社长朱春燮给了他3个创业“锦囊”:

  2008年,怀揣着这3个创业装备的赵迎光成立了韩都衣舍,开启在淘宝生态中不断升级打怪的日子。

  第一年,韩都衣舍销售额130万;2010年,销售额8700万元;2014年,销售额突破15亿;2012至2017年,天猫女装累计销量总冠军……

  如果说韩国那位朋友坚定了赵迎光正确走上淘宝这条路,那路上将遇到的千回百转,是赵迎光自己把它捋成了一条通往“互联网快时尚第一品牌”的绿色通道。

  “有一种培养叫放手” ,这是他最为欣赏的一段话。于是,韩都衣舍内部模式逐渐演变为“三人小组制”,这也是赵迎光放手让小组去搏的初衷。

  韩都模式中一共有300个左右的去中心化小组,内部所有的公共平台都将围绕这些小组去服务。

  每个小组由3人组成,有一个设计师,有一个负责产品页面的推广,还有一个是货品专员,集研发、销售、采购为一体。

  选什么款式、多少个颜色尺码、卖多少钱、要怎么推广等等内容,都由这3个人搞定,相当于一个服装企业老板的所有权利了。

  这样一来,衣服卖得好,就这个小组的功劳啦,搞砸了呢?那还是他们3个人的责任。

  在这“三人行”的管理制度中,赵迎光还做了有趣的延伸。“三人行”并非“铁三角”,可以和谈恋爱一样,自由选择“单身”,或者“重新恋爱”,与其他“单身”组成小组。

  强者相吸、强强联合的小组并不少见,重组之下的强队小组继续将韩都衣舍的业绩推向无止尽的顶峰,甚至可以拿着韩都的专项资金,去创立新品牌;

  而那些业绩不怎么出色的领队组长,便沉淀为一批有稳定心态的老员工,在训练新兵的时候发挥了小学老师的作用。

  这数百个“竞争因子”,在不断补齐韩都短板的同时,每年开发的产品达3万款,更是超过了Zara的历史开发记录,而且这个数字仍在高速增加。

  十年前是 “小组制”,十年后,韩都衣舍的“粉丝模式”仍可成为全行业参考的标本。

  “韩都衣舍还用请什么明星,就他们那粉丝数,都快比娜扎、全智贤加起来还多了吧……”

  去年双11后,某位负责报道电商圈的老媒体人面对各家战报,曾经如此调侃道。彼时,韩都衣舍双11各平台总销售额同比暴涨40%。

  当然,这和韩都在全社交平台累计的6000万粉丝数不无关系。据2018年唯品会最新圈粉店铺排行榜结果显示,韩都的粉丝数优势,已经领先第二名一倍有余。

  按照赵迎光的说法,韩都衣舍生于济南,与广州优渥的服装资源相比,它更像是一棵在沙漠里成长起来的树。

  那韩都是怎么做的呢?研究微博微信双微哪个更有效,研究吴亦凡杨幂谁的带货能力强,是咪蒙转化率更高些还是黎贝卡……这都是韩都品牌市场部逃不过的话题。

  除此之外,与年轻的KOL合作,促成韩都向本KOL转型,是韩都抓住年轻消费者的基础。

  据相关媒体报道,单单2017年,韩都就像一家广告公司一样,做了如下的尝试:

  最终,越努力越幸运的韩都实现了大大的圈粉:官方双微粉丝破百万,推送文章线万+,拥有亿级相关线万,盖楼互动史上第一,直播观看人数及销售转化也是全网顶尖水平……

  线上正在保持快速增长、线上线下加速融合,已经成为我国消费领域一大新亮点。

  而曾经许诺绝不进军线下的韩都衣舍,也在今年5月初,联手天猫欢聚日在杭州开设了第一家“线下实体店”,打破了当初的那个承诺。

  可赵迎光则认为,这打的不是自己的脸,而是某些抱着传统渠道思维,问题没搞清楚就一味唱衰快时尚的人的脸。

  回到2008年,如果当时的赵迎光因为觉得开淘宝店如同摆路边摊而停止创业,或者在过一两年网店逐渐进入“主流”的情况下才开始创业,那就没有现在的“韩都衣舍”了。

  “三人小组”“粉丝模式”都为管理,管理可以在循序渐进中为企业的发展带来一点点光,但管理之外的呢?

  小猎认为, 在我们的生意经营过程之中,其实是有着很多的技巧可以掌握的,而且营销更是有着更多的经营策略,其中,“借势”就会是一个很重要的手段。

  正如太极拳中,有一惯用的招数叫“四两拨千斤”,不以拙力胜人,以柔克刚,避实就虚。

  赵迎光的韩都衣舍,从淘宝、天猫,到视频、直播,再到如今的新零售、微信电商小程序,可以说一直在风口上飞;甚至在风吹来之前,他已经闻到了风向。


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