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70%客流来自抖音!一家冷清的小客栈如何逆袭成
 

  这段集合了2018抖音流行词的对线后男孩和一只叫“小白”的鹦鹉,在抖音上获得8600万播放。

  如抖音上走红的不少萌宠,不时皮一下的小白是“西双版纳花漾庭院”的吸粉担当。这个才运营7个月的抖音蓝V账号,已累积了156.9万粉丝,点赞超1730.1万。

  小白不仅是吸粉利器,也是带货能手。据花漾庭院老板李海透露,客栈70%以上的客流都来自抖音,“有客人专门从西宁坐飞机过来,就是因为特别喜欢小白”。

  从曝光、获客到转化、运营,花漾庭院已经摸索出一套基于抖音平台的营销套路。相比于普通玩家的看热闹,花漾庭院实实在在从抖音上淘到了金子。

  作为一家只有30个房间的客栈,花漾庭院利用抖音为门店引流的案例,值得其他中小规模的线

  西双版纳花漾庭院位于告庄西双景,是西双版纳核心风景区,周边客栈达800多家,OTA

  平台流量获取困难;在多而密集的客栈群中,花漾庭院的硬件设施也不占优势,“我是去年5月接手的,之前客栈就已经经营了4年,硬件设施跟不上新开的同行”。

  彼时,抖音作为一款发展迅猛的短视频App,已捧红了西安摔碗酒、厦门冰淇淋等品牌。

  但在最初的2个月里,“西双版纳花漾庭院”运营得不温不火。“9月开始正式做,到11月只积累了不到20万粉丝”,李海说,“那时我不知道拍什么会火,有时候拍景色,有时候拍美女,有时候拍段子。”

  不过没多久,李海从一支偶然的爆款中发现了属于自己的路。11月下旬,李海发布了一支鹦鹉小白和人互动的搞笑视频。面对收水费小哥的敲门,小白总是不按套路出牌,分分钟“逼死”小哥哥。

  (小白声音为李海配音,再进行后期变声处理;为了获得小白大量素材,李海只要看到小白状态较嗨就会进行拍摄,手机已积累20余G小白视频。)

  尽量使用原音,而不是BGM。因为用户如果长时间刷抖音,容易刷到重复的BGM,产生审美疲劳感;这时如果刷到一条不带任何BGM的原音视频,更可能停下来看;

  给全部视频配上字幕,且字幕的大小、字体、颜色都是固定的。“西双版纳花漾庭院”的字幕皆为白色和黄色,与偏暗色调的画面形成强烈对比;

  视频尽量不超过15秒,且前3秒要精彩。前3秒不一定是最精彩的,但一定是最重要的,用户会不会看下去取决于前3秒能不能吸引住Ta。

  将以上几点有机结合在一起,形成高“融合度”,便是李海口中的“格式”。沿用这套“格式”后,李海发现视频几乎每发必火。

  今年2月2号,“西双版纳花漾庭院”的粉丝数突破100万。仅8天过去,这个数字变成了150万。当天李海发了条朋友圈:“100万到150万,好快,上了高速的感觉。”

  自嗨,是抖音视频的大忌;只有能够引起众嗨的内容才能在抖音上流行。李海自己测算了一个抖音的

  他发现当“互动率”≥3.5%时,视频就会得到持续推荐。为了达到“众嗨”的效果,李海从创意构想、到埋梗设计、到评论互动,都在努力寻找用户嗨点的最大公约数。

  在李海看来,提高敏感度最基本的方法就是多刷抖音,“多看、多点赞、多评论,

  的方法吸引“杠精”互动。比如他曾拍摄的一支短视频,就夸张展现了南北方人在冬天出门时的不同穿戴,结果“遭到”一群用户反驳。

  “你反了,北方家里有暖气。”“搞错了吧,我们南方冬季在屋里都只有3~5℃。”

  “其实就是因为我拍的内容本身具有争议性,预埋了让大家来抬杠的点,所以这条就火了。”李海说。

  “首先得让我自己看了有点赞、评论的冲动。”李海说,“过了自己这一关后,我还要拿去给客栈里的陌生人看,包括小孩。

  去年6月,抖音上线内容营销工具“DOU+”,可以对视频进行流量赋能。在保证内容本身的质量外,

  在他看来,“不会使用DOU+工具的新媒体运营,一定不是一个合格的新媒体运营”。李海所指的“使用”,并非“人傻钱多”式的粗放投放,而是在方法论指导下进行投放。

  “因为DOU+的审核时间需要十来分钟到半小时,审核完成就到了11:40和18:10左右。这2个时间点大家恰好开始下班、下课,是刷抖音的高峰期,如果你刷到一条有趣的视频,很可能跟旁边的人分享。”李海说。

  ,则是李海的视频发布时间,即上午10:30~11:00或下午17:30。经过初始流量推荐,李海的视频一般能获得5万左右播放。若超过5万播放,李海则启动DOU+继续加热视频;若不到5万播放,则放弃投放。

  同时,李海若观察到自己的视频在热门上,也会追加投放;而在一周当中,他发现周五、周六是投放效果最好的时间。此外,超过一个月的视频,他也不再投放DOU+。

  。谈及 “视频矩阵”,李海说:“内容可以分为核心内容和日常内容。你的号上了热门的视频是什么类型的自己要有总结,定义自己内容的标签。发布类似上过热门的内容,就是你这个号的核心内容,其他的内容就是日常内容。

  ,日常内容每周更新4~7条(花费时间几分钟即可)。发布一条核心内容后,更新两条日常内容后,再更新下一条核心内容,这样的操作我称之为视频矩阵。”

  本文开头介绍的鹦鹉小白与送煤气小哥互动的视频,便是李海用视频矩阵式投放法打造的爆款。

  这支集合了抖音2018流行词的作品发布于除夕前两天,是李海花了两三天时间制作的核心内容。和李海的大多数视频一样,它获得了5万左右的初始流量。当时李海测算了下互动率,稍低于3.5%,

  此外,李海还在上午11:00给这条主推视频周边的4个核心视频也投放了DOU+

  ,这几支核心内容各投200元。这里的心思是,通过相近几个视频间的相互引导,带动主推视频的增量。

  到当天下午18:00,李海的这条视频便获得了约1000万播放;到晚上24:00,该视频已突破4500万播放。第二天,该视频基本停止推荐,李海置顶了作品也并未太大改观,

  于是,在缓慢增长一天后,这支视频在第三天又迎来了2000万播放的爆发。继而又是缓慢增长,但隔2天后,再次迎来一波流量。

  除了给自己的视频投放DOU+,李海有时还会悄悄为客人的优质内容投放DOU+,“一般投1次,投100元”。

  “因为普通用户的抖音账号一般是很冷清的,忽然看到几百个赞,Ta会很兴奋,觉得自己真的火了,然后就会推荐周边的朋友也来花漾庭院拍。”

  最后,作品再火、粉丝再多,若无法将顾客成功吸引到店内,也是白搭。为了实现“最后一公里”,李海还在细节上做了不少“引流设计”。

  最直接的引流方式便是在评论区互动。李海透露,客栈除了@西双版纳花漾庭院 这个主账号,还有@版纳有美食、@俏傣妹儿、@西双版纳百事通 等几个矩阵小号。

  每天都有不少用户通过评论或私信咨询客栈相关信息,这些账号便会回复相关信息、引导用户到店住宿。

  所谓POI,就是Point of Interest,可以理解为“兴趣点”或“定位”。POI功能可以让线下门店获得独家专属的唯一位置,当用户刷到感兴趣的视频时,就可以由POI直接获知门店地址。

  因此,若客人发抖音时都带上门店POI,就能引导更多潜在顾客前往消费,为门店引流。所以李海总会鼓励消费者带上POI发抖音。

  此外,李海还为抖音客户设立了专属VIP待遇,凡是抖音用户到店消费,便可享受9折优惠。同时,李海也不时在抖音上发放代金卡券,让消费者获得满减优惠。

  据李海透露,目前客栈70%的客流都来自抖音。花漾庭院也已成为当地的网红客栈,

  (泼水节、春节、暑假、国庆等)肯定都是满房,淡季一天也会订出十几间房。但周边有的客栈淡季只能订出两三间房,甚至过完年就直接关门了”。榜妹在携程上注意到,花漾庭院一间房的价格在250~500元/天 之间,若以平均350元/间/天 计算,则旺季月营收在30万以上;淡季月营收在15万以上。这与2~3万/月的DOU+投放金额相比,投资回报比算是可观。

  在线上、线下竞争越来越残酷的当下,很多中小企业都面对没认知度、没客流的压力。

  鲜明的账号定位,形成适用自身的爆款“格式”,在视频内容、声音、画面、文案等方面统一风格;二是切中大众嗨点。

  当然,在以上方法论之外,还有一点也相当重要,那就是态度。正如花漾庭院老板在采访最后给榜妹“洒”的“鸡汤”:

  别停留在想的阶段,机会是留给肯马上干并且能坚持的人。”这碗“鸡汤”,我干了,你随意。

  (3月23日,新榜学院抖音实战课将在杭州开课,如果你希望少走一点弯路,这个课对你或许有帮助哦~)


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