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曾为沃尔玛、HM做代工这家工艺企业转型后欲抢占
 

  传统的手工编织帽不能折叠,需占用大量空间,不仅不便携带,在销售过程中还会增加运输成本。浙江凯佩诗雅工贸有限公司(以下简称“凯佩诗雅”)在传统工艺的基础上,推动草编艺术向产学研转型。用人造纤维搭建出形状记忆结构,融合编织技术,创新出“形状记忆编织帽”,打破以往编织帽不能折叠放到包里的痛点。实现从手提包中取出的一刹那,挤压力消失,恢复原状,折叠后展开没有痕迹。这种混合式工艺的出现大大缩小了编织帽类艺术品的装运空间,极大地降低了国际运输成本。

  浙江凯佩诗雅工贸有限公司(以下简称“凯佩诗雅”)成立于2010年6月21日,前身是温岭市东方编织工艺有限公司,总部位于浙江省温岭市箬横镇海防村。主要的产品有帽子、草编帽坯、草编原料如纸绳、纸辫、纸布等。

  凯佩诗雅核心团队成员共有四人。创始人陈真,毕业于英国桑德兰大学,IM专业,主要研究小众产品的推广与营销,负责公司管理运营、资金筹备、营销;汪滢,担任自有海外物流配送系统主管。利兹大学交通研究所博士研究生,曾任英国科桥创新有限公司首席运营官,利兹大学HITECH Innovarion协会主席兼创始人;卞立人,曾任英国博格瓦纳高级工程师,现负责自主销售系统开发;赵青,德国克劳斯卡尔大学硕士,曾在德国F1赛车影视公司担任亚洲区域市场经理。现负责B2C市场开拓,策划线下活动,拍摄宣传片。

  目前,为推进产学研转型,凯佩诗雅将联合多个高校整合上百种传统手工艺术,将手绘艺术、喷绘艺术、剪纸艺术等传统工艺集中体现到草编艺术品上,生产出差异化产品。

  据陈真介绍,绍兴职业技术学院6月份已经和凯佩诗雅签订产学研协议了。新生产基地建好之后,四川美院的教授会带学生来回访,然后再签协议。

  “他们学院有纤维艺术专业和纤维艺术工作室,很擅长编织。以后会把我们的传统编织技术与他们的研究课题结合起来,做出更多的差异化产品。”陈真说。

  2008年,国务院批准文化部将草编工艺列入第二批国家级非物质文化遗产;《中华人民共和国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》提出,加强非物质文化遗产保护与传承,振兴传统工艺;中办、国办印发了《关于实施中华优秀传统文化传承发展工程的意见》,指明了中华优秀传统文化传承发展的方向。

  过去草编艺术品的市场集中在海外,国内代工企业主要为欧美国家做代加工。但随着国内经济的快速发展,人们生活水平不断提高,对草编工艺品的需求量增加。近几年来,陈真开始将目光放到国内市场,建立自己的品牌,尝试零售。

  凯佩诗雅旗下共有两个品牌——凯佩诗雅和墨莎伯略。其中,凯佩诗雅定位于大众市场,由国际设计师设计,是一种比较传统的大众时尚;墨莎伯略则着眼于个性化需求,通过与粉丝互动,根据粉丝的想法做出产品。据陈真透露,目前零售刚刚起步,月销售额不到10万,但去年同期只有几千元。零售规模虽小,但利润率高,可以达到60%-99%,代工只能达到8%-23%。

  在提及国内的竞争对手时,陈真说:“国内零售的竞争对手很少,几乎没有。中国东南部的市场体量大概有78亿元,这是一个不大的市场,但几乎没人跟我分这块蛋糕。我们的竞争对手主要集中在代工市场,他们主要把目标放在海外欧美市场或者澳洲一些岛国,但我把目标市场转到国内了。要抓住这几年时间,把国内市场迅速占领了。”

  除国内零售利基市场外,日本代工市场也是凯佩诗雅十分看重的。国内草编企业多把欧美传统市场看作目标,竞争十分激烈,价格战严重,利润率只有8%。但日本市场由于准入门槛高、验货严格、设计风格生产难度大、细节要求高、退货率高等因素,大多企业不敢轻易进入。

  陈真说:“同一批货,按照欧美标准检验通过率99.9%,但是日本可能只有80%。欧美通常抽检,日本往往全检查,还有多种检验仪器。欧美订单,比如沃尔玛一个款式可能有30万个,一模一样的流水线直接下来,所以单价很低。日本订单一个款式只有几十个、几百个或几千个,款式多、生产难度大,对价格不那么敏感,利润率可以达到23%左右。”

  目前设备经过改良,技工已适应日本的标准,渡过了和日本企业的磨合期。与日本品牌mikihouse达成合作,与优衣库达成间接合作。新成立的公司已经投资4000万,占地13亩,厂房面积1万多平方。预计总投资1.3亿,招全职员工250人,兼职手工编织户十几万人。

  在陈真看来,过去人们对草编艺术品的认识仅局限于遮太阳的草帽,而在今天草编艺术是一种精神需求。这和国内经济速度发展有关。

  比如,上世纪八十年代开始日本中产阶级越来越庞大,形成一种“中流思想”。中国目前的情况也和日本当时差不多,中流思想也正在形成。中流思想会导致物质需求外在化,形成个性化需求。

  “基于为日本品牌做代加工的前提基础,凯佩诗雅有进行个性化定制与生产的资源和优势。一种材料做不同的款式过程非常复杂,不同形状都要开不同的模具。但由于日本订单款式多、样式丰富,间接地使凯佩诗雅具备了生产个性化订单的基础。”他称,在过去,凯佩诗雅为沃尔玛、HM、Zara做代加工时,一个款式有数万个,数万人只能戴同一款。但现在随着小批量生产的进行,个性化定制开始成为可能,能够满足不同人的差异化需求。

  尤其是为日本品牌做代加工时,产生大量生产垃圾。之前生产垃圾全部烧掉,现在通过高校产学结合,把生产垃圾变废为宝,再利用。陈真透露:“这些生产垃圾的成本是非常低的,但高校学生的思维很开阔,很多东西做出来是我们想都想不到的,但是那些东西总会有人喜欢。我们做这个东西基于一个营销理论叫长尾理论,商业的未来是小众市场,企业做小众产品,而不是大众产品,我们就是要抓住长尾市场。”

  在陈真看来,当前公司不缺融资,需要的是拓宽品牌知名度。在他看来,凯佩诗雅未来具体可以从以下两方面着手:第一,积极参加较高规格比赛,增加曝光度。让大众了解草编工艺;第二,开展线下活动,形成线下文化圈。设立展会引入粉丝和流量,为粉丝推荐自媒体、天猫、京东等线上平台,把流量集中到线上。再次,设立展会,通过线上流量导入到线下,如此形成循环,使流量不断增多,知名度增加。目前已在台州试点,成功后推向更多城市。

  虽然发展方向明朗,但却仍然存在问题和难点,陈真说:“我们现在的痛点就是我们的编织户,整个行业之前是一个血汗工厂的情况,十几万手工编织户对行业的前景比较担忧,不看好我们的行业,我们要让编织户恢复信心。台州目前有10万人,过个几年之后可能剩下一半都不到了。手工劳动者的下降趋势是必然的,我们不可能去遏制他们,我们要做的就是把优质资源保留下来,跟校企联合,让更多的年轻人也学习这门技术。”

  关于未来发展的规划,陈真说,“现在我们的利润提高了,希望把更多利润让给手工编织户,他们目前收入是比较低的。”未来3到5年将继续拓展日本市场,把日本代工市场更大范围的拓展开;抢占中国零售市场,把零售和日本代工形成互补。


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