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90后美女CEO的高校兼职平台获数亿融资:蚂蚁金服
 

  ““人逢喜事,就要打拳击。”2月25日,莫凡在朋友圈发文,并配了一张自己戴着拳击手套的照片。次日,她转发公司公众号文章,正式官宣:青团社获得蚂蚁金服领投的数亿元B+轮融资。

  2016年年底加入“青团社”,运营出身的莫凡,将平台上的兼职内容进行分层,用内容电商的思路将兼职信息分层为爆款、精品、流量和长尾四类。

  在获客上,莫凡通过小程序助力、拼团兼职等裂变玩法,降低获客成本,并以助力、拼团等方式获客;在留存上,“青团社”还建立了自有的青豆积分体系,学生兼职赚取的青豆可以兑换礼品或用于公益。

  经过两年的发展,在莫凡的带领下,平台单日兼职投递人次从3000上涨到24万,实现80倍增长。目前,“青团社”已累计服务用户600万,服务企业10万,用户二次报名率超过80%,获客成本不到1元。

  对于本次融资,莫凡表示,由蚂蚁金服领投,好未来和保利资本跟投,资金将用于平台效率优化。

  注:莫凡承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

  莫凡提着塑料袋向行人兜售姨妈巾,邓建波负责叫卖圣诞帽,两人凭着热情和口才吸引了不少用户驻足。2016年12月20日,在深圳卫视商业竞赛创投节目《为梦想加速》的录制现场,她和青团社创始人邓建波一起参加比赛。

  彼时,莫凡才刚刚加入“青团社”,就任产品运营副总裁。公司当时刚刚完成A轮融资,是一个高校兼职平台,帮助大学通过免费找兼职,获得能力成长,团队共有60多人,其中运营团队10多人。

  当时的莫凡尽管才毕业一年半,但她的职业经历已经很丰富。她曾是蘑菇街uni的产品负责人,为企业和网红进行双向匹配。后来,她又成立了一支20多人的队伍创业,帮助粉丝数在2万~10万的美食类或本地生活类微信公众号进行电商变现。

  早在15年,“青团社”创始人老邓就邀请莫凡加入,最终让她决定加入公司,是因为被团队一个细节打动。她在首次实际考察“青团社”时,听到一位负责审核项目的同事对着电脑骂道,“这个兼职不能上,绝对是骗子,对学生不好!”那个极其认真严肃的表情,让她心中一动。

  在大三的时候,莫凡便进入蘑菇街实习,她深知兼职可以帮助学生提高认知,获得社会生存能力。然而,市面上有太多黑中介,挂羊头卖狗肉,以向学生收取押金牟利。

  加入“青团社”后,莫凡越来越觉得兼职这门生意与电商在本质上很相似。她解释,“在‘双11’‘618’这类促销节,有很多女生逛着逛着,就买了好多可买可不买的东西。而对于学生做兼职来说,同样是可做可不做,更多人的是因为不知道自己周末要去干什么。”

  于是,“青团社”开始改变信息展示的方式,将传统的货架式信息流列表,转变为分层的内容电商。平台将兼职分为四种,分别为爆品内容、精品内容、流量内容和长尾内容,将整个兼职信息做不同的划分。

  以爆品内容为例,平台会收集不少有趣的兼职信息,来吸引学生报名。包括各类国际义工旅行、体验测评员、电话叫早员(给上班或上学的起床困难户打电话提醒起床),甚至还有恋爱体验官。

  这类有意思的内容来源分为两部分,一是从平台现有兼职中筛选出来的,另一部分则是公司特意扩宽的业务线。

  作为兼职网站,用户逗留时间短是一个普遍的行业问题。怎样增加用户在APP上的使用时长,成为团队的工作重点。

  2017年年底,莫凡创建了一套积分体系——青豆,可用于报酬发放以及商品兑换。在设置上,青豆和人民币的兑换是100:1,即100青豆兑换1元人民币。

  最初,平台没有急于推广青豆,而是先做测试,先将一部分用户的兼职报酬以青豆的方式发放。结果团队发现,这部分的用户热度不仅没有衰减,反而有所增长。

  这给了莫凡很大的信心,为了塑造青豆的价值感,让用户感觉青豆特别值钱,团队开发了一系列青豆的新玩法。

  第一,采用各种形式补贴。平台会给新手开放一些福利,对于刚使用青豆的用户来说,兑换比例在30:1到50:1之间。同时,每天举办一些积分超额换取商品活动,营造出青豆很值钱的氛围,通常会选择用户对其价值很清晰的商品。

  比如,2元钱的可口可乐,正常情况下是200青豆兑换一罐可乐,平台会补贴为20青豆一瓶。除了这类低价商品外,平台还会限量推出iPad、包包等高价值商品,采用抽奖的方式。用户获得商品后,团队会将这一信息在用户群里推广。

  第二,签到获取积分的方式。鉴于学生基本上都是早起群体,平台设置早起打卡模式。为了进一步增加学生的粘性,团队还设计了一个杠杆。比如,某用户在第一天投注20青豆,第二天如果能够早起打卡,平台会为用户瓜分上一日投入总池的青豆。

  通过这些活动,青团社提高了用户对青豆的价值认同。莫凡举了一个例子,青团社本身有很多用户群,最初是平台自招实习生或者兼职运营。后来,团队就想让用户自己帮忙运营微信QQ群,选取一些积极分子,报酬是每个月5000青豆,学生报名很踊跃。“从实际成本来说,我们每月只花50元,便雇了一批群优质管理员。”

  目前,“青团社”有25%薪资用青豆积分结算,学生兼职赚取的青豆可以兑换礼品或用于公益,提升用户价值感知,进一步提高用户留存。

  在她看来,留存的基础还是需要有更多优质的兼职机会。为此,平台采取两个措施:

  第一,根据学生的时间碎片化的特点,平台有意拓展一些新兼职。比如,文案编辑,问卷调查和数据标注等工作。

  第二,公司逐渐在北京、上海、武汉、成都、广州、深圳等学生资源丰富的城市开一些分公司,拓展B端商家资源,增加职位供给端。

  莫凡介绍,“平台的分公司主要是拓展像百胜(旗下有肯德基、必胜客等)这类在国内有几千家连锁店的企业,这些公司形象靠谱,用工需求量很大,标准化可复制,合作稳定。”

  为了进一步降低获客成本,去年8月,青团社开发了微信小程序。两个月,团队又开发了支付宝小程序。

  “APP5年做出的成绩,小程序只用了5个月就完成了。”莫凡表示,小程序给团队带来很多惊喜,用户留存均达到60%。

  在她看来,尤其是支付宝小程序,现阶段处于一个流量红利期,这给“青团社”带来了不少便利。“支付宝上有将近1亿商家,这些企业端资源优势是独一无二的,安全性也能让用户放心,天然和兼职的契合度就很高,适合留存。”

  除了小程序之外,“青团社”也制定了自己的拉新策略。莫凡总结为四点:分享裂变、平台合作、校园体系、线下地推。

  首先,分享裂变,分为拼团和助力两种。对于某类需要一起做的兼职,平台通过会采用类似拼多多的模式,让学生组10人团一起去兼职。另一种是助力,比如某口红品牌的测评员、一日CEO助理,学生需要通过好友助力的方式才能获得这个岗位。

  其次是平台合作。除了支付宝的合作之外,青团社开始跟WiFi万能钥匙、百姓网和百度等平台合作,输出自己的兼职内容信息。莫凡说,“兼职本质上是一种服务,对于商家和兼职人员双方都是一种服务,而这些平台的用户本身都可能有这种需求。”

  接着,校园体系。公司用团购的模式代替原先的校园代理体系,覆盖全国1300所院校。平台设置两级分销体系,团长的收入分为两块,一块是拉新便有提成,一块新人在半年做的兼职收入会有一部分给到团长这边。

  最后,线下地推。公司有自己的传统地推团队,通过传单、食堂线下桌贴等手段进行推广。

  对双边信息的审核,是“青团社”另一大特色。对于学生端,平台要求采用人脸识别,需要实名验证,并上传学生证等相关学校证件。

  对企业和岗位的审核,除了企业营业执照及相关证件的基本核实之外,平台还会根据对企业和岗位是否匹配,工作地点和内容是否对应,薪资是否对应等一系列指标进行审核。

  为了降低审核成本,公司在审核上采用机器审核和人工审核结合的方式。机器审核会根据一系列数据维度筛选出有潜在风险的企业,比如是敏感词。这类岗位会被标红,再由人工进行验证。

  除此之外,当学生对任何岗位提出投诉或者举报某岗位信息不实时,平台会马上将该岗位信息下架。公司会第一时间派员工去核实相关情况,对情节严重者,平台会永久拉黑该商家。

  去年,青团社在用户端从学生开始衍生至社会化用工。莫凡认为,“中国市场整体兼职用工率不足10%,远低于发达国家的40%。随着中国劳动力人口红利减退,灵活用工市场增长一定有空间。”

  对此,“青团社”将加深和支付宝的合作。一方面,团队会切入支付宝的用户端,借助支付宝的品牌,给学生和蓝领提供更加深度和精准的兼职服务;另一方面,平台会借助钉钉,给企业提供一键生成的兼职服务,前期将会重点打磨餐饮连锁和快消连锁两个用工需求特别旺盛的行业。

  目前,“青团社”共有600万用户,单日兼职投递订单量24万人次,用户人均使用时长单日12分钟,二次报名率超过80%。

  谈及战略目标,莫凡表示,在2019年平台全年订单量要突破1.2亿人次,到年底单日能够突破60万人次,为50万企业提供兼职服务。


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